Ας ρίξουμε μια ματιά στα βαθιά (με παραδείγματα και πηγές από το εξωτερικό) στο τι είναι πραγματικά το Performance Marketing (PM), τη σχέση κόστους/οφέλους και πώς ακριβώς αξιοποιείται από τις μικρομεσαίες επιχείρησεις (Μ.Μ.Ε). Το περιεχόμενο αυτής της εκτενούς μελέτης δίνει όλη την πληροφορία που χρειάζεστε για να καταλάβετε τα πάντα γύρω από το θέμα.
Εάν έχετε επιχείρηση οποιουδήποτε μεγέθους, αυτό είναι το ένα άρθρο που θα έπρεπε να διαβάσετε πρώτα. Θα καταλάβετε -με αυτό το άρθρο- πως το performance marketing αλλά και εν γένει το digital marketing είναι μίας μορφής επιστήμη ή προσομοιάζει την επιστήμη και εμπεριέχει πάρα πολλές παραμέτρους για να είναι αποτελεσματικό. Δεν είναι δηλαδή κάτι που “ψιλοκάνει” κάποιος ή “σφήνα” υπηρεσία. Και φυσικά δεν είναι ένα αντικείμενο/επάγγελμα αλλά μια σύνθεση ειδικοτήτων, κάτω από μια αποτελεσματική ομπρέλλα.
Θέλει έμπειρο “μαέστρο” και “ορχήστρα” για να λειτουργήσει σωστά, διότι οι δυνατότητες ανά κανάλι προβολής είναι δεκάδες και οι προτεραιότητές τους και οι συνδυασμοί ενεργειών αλλάζουν “στο φτερό” καθώς εξελίσσονται οι σωστές ενέργειες και μετριούνται τα δυναμικά και μεταβλητά αποτελέσματα.
Πάμε να δούμε τις πληροφορίες.
Το “τυπικό” performance marketing είναι μια στρατηγική ψηφιακού μάρκετινγκ βασισμένη σε αποτελέσματα, όπου οι διαφημιζόμενοι πληρώνουν μόνο για συγκεκριμένες ενέργειες ή αποτελέσματα (όπως κλικ, leads ή πωλήσεις) και όχι απλώς για την έκθεση.
Στο performance, οι δαπάνες μάρκετινγκ συσχετίζονται απευθείας με μετρήσιμες ενέργειες των πελατών. Αυτό δίνει στις επιχειρήσεις μεγαλύτερη εμπιστοσύνη ότι ο προϋπολογισμός τους ξοδεύεται αποτελεσματικά, καθώς η πληρωμή γίνεται όταν επιτυγχάνεται το επιθυμητό αποτέλεσμα (π.χ. ολοκληρωμένη αγορά ή συμπλήρωση φόρμας lead). Αυτή η προσέγγιση είναι ουσιαστικά ένα μοντέλο «pay-for-performance», που ευθυγραμμίζει τα κόστη με τα πραγματικά αποτελέσματα της επιχείρησης.
Αυτό βέβαια δεν είναι ο κανόνας και οι λόγοι εξηγούνται εδώ στο άρθρο με δεδομένα και παραδείγματα. Στην πλειοψηφία των περιπτώσεων υπάρχει αμοιβή προς την επιχείρηση που τρέχει τις ενέργειες αυτές, μια που η δουλειά της επιχείρησης αυτής είναι -κυρίως- να φέρει στοχευμένα αποτελέσματα αλλά δεν επηρεάζει ή ελέγχει την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών, ούτε του κόστους αυτών ή και το deliverability.
Μια που μια τέτοια επιχείρηση μπορεί να φέρει το επιθυμητό κοινό στην “πόρτα σας”, δεν μπορεί να εγγυηθεί πως ο πελάτης θα αγοράσει (κανείς βασικά δεν μπορεί), ούτε πώς η δική σας επιχείρηση θα είναι “εντάξει” απέναντι στον πελάτη (το οποίο και θέλει όμως). Αν το σκεφτείτε, η ίδια η Google έχει όρο που λέει πως δεν υπόσχεται Sales με τα Google Ads.
Κύρια Συστατικά του Performance
Το performance marketing δεν είναι ένα μόνο κανάλι, αλλά ένας παράγοντας που περιλαμβάνει αρκετές ψηφιακές τακτικές που εστιάζουν στη μετρήσιμη απόδοση της επένδυσης. Στην Groowise το κάνουμε αυτό τόσο διακριτά όσο και ως μέρος της ολιστικής υπηρεσίας μας business coaching, στρατηγική και digital.
PPC Advertising
Π.χ. Google Ads ή Bing Ads, όπου οι διαφημιζόμενοι πληρώνουν για κάθε κλικ που λαμβάνει η διαφήμισή τους. Αυτό καλύπτει το search engine marketing (SEM) και τις display διαφημίσεις.
Affiliate Marketing
Συνεργασία με τρίτους publishers ή influencers που προωθούν τα προϊόντα της επιχείρησης και κερδίζουν προμήθεια για κάθε πώληση ή lead που δημιουργείται. (Το affiliate marketing είναι, στην ουσία, μια υποκατηγορία του performance marketing.)
Social Media Advertising
Πληρωμένες διαφημίσεις σε πλατφόρμες όπως το Facebook/Instagram, το TikTok ή το Twitter, συχνά με πληρωμή ανά κλικ ή ανά μετατροπή.
Native Ads
Πρόκειται για μια μορφή πληρωμένων μέσων που, σε αντίθεση με τις διαφημίσεις προβολής ή τα διαφημιστικά banner, δεν μοιάζουν πραγματικά με διαφημίσεις.
Οι native διαφημίσεις τείνουν να ακολουθούν τη φυσική μορφή και λειτουργία του ιστότοπου στον οποίο τοποθετούνται – όπως οι ειδησεογραφικές ή οι κοινωνικές ιστοσελίδες. Αντιθέτως, προσαρμόζονται «εγγενώς» στη σελίδα και μπορούν να τροφοδοτούνται δυναμικά με βάση τον κάθε χρήστη που βλέπει το περιεχόμενο.
Τα πιο συνηθισμένα μοντέλα πληρωμής για τη μητρική διαφήμιση είναι τα CPM (πληρωμή ανά εντύπωση) και CPC (κόστος ανά κλικ).
Sponsored content
Το χορηγούμενο περιεχόμενο περιλαμβάνει τη συμπερίληψη μιας ειδικής ανάρτησης ή ενός βίντεο σε έναν ιστότοπο που δημοσιεύει παρόμοιο περιεχόμενο. Με αυτόν τον τρόπο το χορηγούμενο περιεχόμενο θα αναμειχθεί με το υπόλοιπο περιεχόμενο, αλλά θα περιλαμβάνει κάποια ένδειξη ότι είναι χορηγούμενο.
Μερικές φορές το value για τον αναγνώστη/θεατή θα έχει τη μορφή ενός δωρεάν προϊόντος ή μιας εμπειρίας, ενώ άλλες φορές πρόκειται για πληρωμή με βάση το CPA, το CPM ή το CPC.
Influencer Marketing (Performance-based)
Συνεργασία με influencers όπου η αποζημίωση μπορεί να συνδεθεί με την επισκεψιμότητα ή τις πωλήσεις που δημιουργούνται.
Email Marketing & Άλλες Τακτικές
Ακόμα και τα κανάλια όπως το email μπορούν να ενταχθούν στο performance marketing όταν η επιτυχία μετριέται με βάση τις μετατροπές (ανοίγματα, κλικ, αγορές) και οι δαπάνες βελτιστοποιούνται βάσει αυτών των μετρήσεων.
Γενικά, κάθε ψηφιακό κανάλι όπου η επιτυχία είναι μετρήσιμη και οι καμπάνιες μπορούν να βελτιστοποιηθούν σε πραγματικό χρόνο – συμπεριλαμβανομένων του search, social, email και affiliate – εμπίπτει στο performance marketing.
Συνοπτικά, το performance marketing εστιάζει σε μετρήσιμα αποτελέσματα. Χρησιμοποιεί δεδομένα, τεχνολογία και αναλύσεις για να παρακολουθεί συνεχώς τα αποτελέσματα (κόστος ανά κλικ, κόστος ανά απόκτηση, ποσοστό μετατροπής, κ.λπ.) και επιτρέπει λεπτομερείς βελτιστοποιήσεις ώστε να μεγιστοποιηθεί η απόδοση. Αυτό το ξεχωρίζει από την παραδοσιακή διαφήμιση, όπως θα εξηγηθεί παρακάτω, δίνοντας τη δυνατότητα να ξοδεύετε κάθε ευρώ με γνώση του αποτελέσματος.
Πώς μετράμε το Performance Marketing;
Οι αποδόσεις βρίσκονται στο επίκεντρο του performance, καθώς κάθε ενέργεια μπορεί να παρακολουθείται και να μετράται με βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI). Είτε πρόκειται για τον αριθμό των κλικ, των προβολών σελίδων ή των πωλήσεων, αυτές οι βασικές μετρήσεις είναι ζωτικής σημασίας για τη μέτρηση και τη βελτίωση των επιδόσεων.
Φυσικά, η “απόλυτη” μέτρηση είναι τι φέρνει στην επιχείρηση και πόσο κοστίζει για να το φέρει. Το οποίο φυσικά και μπορεί να μετρηθεί όταν η σωστή τεχνολογία έχει στηθεί επίσης σωστά.
Παρακάτω έχουμε επισημάνει ορισμένες από τις πιο συχνά χρησιμοποιούμενες μετρήσεις και KPIs, ώστε να έχετε καλύτερη κατανόηση της τιμολόγησης του μάρκετινγκ επιδόσεων.
Πληρωμή ανά πώληση (PPS) ή κόστος ανά απόκτηση (CPA)
Πρόκειται για το ποσό που πληρώνει ένας λιανοπωλητής ή έμπορος όταν οι καταναλωτές ολοκληρώνουν μια επιθυμητή ενέργεια, όπως μια πώληση, ένα κλικ ή μια συμπλήρωση φόρμας.
Στο ηλεκτρονικό εμπόριο, αυτό είναι το πιο συνηθισμένο μοντέλο πληρωμών που δημιουργούν οι έμποροι.
Πληρωμή ανά προβολή (PPL)
Ένα «προβάδισμα» είναι συνήθως μια ολοκληρωμένη εγγραφή ή εγγραφή σε φόρμα που περιλαμβάνει πληροφορίες πελάτη – όπως το όνομα, η διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή ο αριθμός τηλεφώνου του πελάτη – έτσι ώστε ο έμπορος να μπορέσει να παρακολουθήσει τον πελάτη και να προωθήσει τις πωλήσεις.
Πληρωμή ανά κλικ (PPC)
Πρόκειται για την τιμή που πληρώνει ένας έμπορος λιανικής πώλησης σε έναν συνεργάτη για κάθε διαφημιστικό κλικ που παραπέμπει σε μια επιθυμητή σελίδα προορισμού.
Πληρωμή ανά Χ (PPX)
Σε αυτό το μοντέλο πληρωμής, το «Χ» μπορεί να αντιπροσωπεύει οτιδήποτε ορίζει ο έμπορος ως επιθυμητή ενέργεια εκτός από προβολή, κλικ ή πώληση.
Οι λήψεις, οι upsells εντός εφαρμογών και οι εγγραφές σε προγράμματα ανταμοιβής είναι μερικά μόνο παραδείγματα.
Lifetime Value (LTV)
Αυτή η μέτρηση μετρά την προβλεπόμενη «αξία διάρκειας ζωής» ενός πελάτη καθ’ όλη τη διάρκεια της σχέσης του με τον λιανοπωλητή. Χρησιμοποιώντας προγνωστική ανάλυση, η LTV εκτιμά πόσα θα ξοδέψει ένας πελάτης με βάση τη δραστηριότητα και τις ενέργειές του με το εμπορικό σήμα.
Performance Marketing vs. Παραδοσιακό Μάρκετινγκ
Όπως λέγαμε λοιπόν, το performance marketing διαφέρει σημαντικά από το παραδοσιακό μάρκετινγκ (όπως διαφημίσεις σε έντυπα, τηλεόραση ή ραδιόφωνο) όσον αφορά την οικονομική αποδοτικότητα, την στόχευση, τη μετρησιμότητα και την απόδοση της επένδυσης (ROI). Ας δούμε μερικά σημεία στα οποία διαφέρουν.
Οικονομική Αποδοτικότητα
Οι ψηφιακές καμπάνιες performance marketing συνήθως απαιτούν πολύ μικρότερο προϋπολογισμό σε σύγκριση με τα παραδοσιακά μέσα μαζικής ενημέρωσης.
Οι Μ.Μ.Ε μπορούν να ξεκινήσουν με μικρό προϋπολογισμό και να αυξήσουν τη δαπάνη καθώς προκύπτουν αποτελέσματα. Στην πραγματικότητα, το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι περίπου 62% φθηνότερο από τις παραδοσιακές μεθόδους και παρέχει leads που έχουν 6 φορές μεγαλύτερη πιθανότητα μετατροπής σε πωλήσεις.
Ενώ τα παραδοσιακά μέσα απαιτούν υψηλό αρχικό κόστος (π.χ. πληρωμή για billboard ή τηλεοπτική διαφήμιση ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα), το performance marketing σας επιτρέπει να πληρώνετε ανά κλικ ή πώληση – εξασφαλίζοντας ότι δεν σπαταλάτε χρήματα σε μη ενδιαφερόμενο κοινό. Μία ανάλυση αναφέρει ότι το ψηφιακό μάρκετινγκ δίνει στις Μ.Μ.Ε την ευκαιρία να ανταγωνιστούν μεγαλύτερους ανταγωνιστές, φτάνοντας στο στοχευμένο κοινό «χωρίς να επιβαρύνονται με τα υπερβολικά κόστη του παραδοσιακού μάρκετινγκ».
Ακριβεία στη Στόχευση
Το παραδοσιακό μάρκετινγκ συνήθως απευθύνεται σε ένα ευρύ κοινό (μια διαφήμιση στο ραδιόφωνο προσεγγίζει όλους τους ακροατές, μια διαφήμιση σε περιοδικό όλους τους συνδρομητές) με περιορισμένη δυνατότητα στόχευσης συγκεκριμένων καταναλωτικών ομάδων.
Αντίθετα, το performance marketing προσφέρει λεπτομερή στόχευση. Οι Μ.Μ.Ε μπορούν να στοχεύουν διαφημίσεις σε εξαιρετικά συγκεκριμένες ομάδες – για παράδειγμα, γυναίκες ηλικίας 25-34, σε ακτίνα 10 μιλίων, που έχουν δείξει ενδιαφέρον για “athletic shoes” – εξασφαλίζοντας ότι το μήνυμα φτάνει στους πιο σχετικούς πιθανούς πελάτες.
Αυτό καθιστά τις καμπάνιες περισσότερο αποδοτικές, καθώς τα χρήματα επενδύονται σε ενπελάτες που είναι πιθανότερο να μετατραπούν σε πωλήσεις. Όπως αναφέρει μία πηγή, το ψηφιακό μάρκετινγκ είναι γενικά πιο στόχευση και οικονομικό, ενώ το παραδοσιακό μάρκετινγκ επικεντρώνεται στην ευρεία κάλυψη.
Για μια μικρή επιχείρηση με περιορισμένο προϋπολογισμό, αυτή η ακριβής στόχευση σημαίνει ελάχιστη σπατάλη και τη δυνατότητα να απευθύνεται απευθείας σε συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών.
Μετρησιμότητα & Δεδομένα
Όπως κάποτε είπε ο John Wanamaker, «Το μισό χρήμα που ξοδεύω στη διαφήμιση σπαταλίζεται. Το πρόβλημα είναι ότι δεν ξέρω ποιο μισό».
Αυτό περιγράφει το πρόβλημα μέτρησης στο παραδοσιακό μάρκετινγκ – είναι δύσκολο να ξέρεις ακριβώς τι λειτούργησε. Το performance marketing το επιλύει αυτό παρέχοντας αναλυτικά και σε πραγματικό χρόνο metrics.
Οι ψηφιακές καμπάνιες μπορούν να παρακολουθούν εντυπώσεις, κλικ, ενέργειες μετατροπής, κόστος ανά μετατροπή κ.λπ., δίνοντας σχεδόν άμεση ανατροφοδότηση. Οι Μ.Μ.Ε μπορούν να δουν ακριβώς ποια διαφήμιση ή λέξη-κλειδί απέφερε μια πώληση και να προσαρμόσουν γρήγορα τις καμπάνιες. Το παραδοσιακό μάρκετινγκ βασίζεται σε έμμεσα δεδομένα (έρευνες, εκτιμήσεις ακροαματικότητας) και καθυστερημένα αποτελέσματα, ενώ το performance marketing είναι data-driven και διαφανές.
Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις μπορούν να αποδώσουν τις μετατροπές σε συγκεκριμένες διαφημίσεις ή κανάλια και να βελτιστοποιήσουν σε πραγματικό χρόνο, κάτι που δεν είναι εφικτό με ένα έντυπο φυλλάδιο ή μια τηλεοπτική διαφήμιση.
Αυτή η προσέγγιση βασισμένη σε δεδομένα σημαίνει ότι οι Μ.Μ.Ε μπορούν να ξεκινήσουν με μικρές καμπάνιες, να μετρήσουν την απόδοση (π.χ. 5:1 ROI ή καλύτερα) και να αυξήσουν την επένδυση, γνωρίζοντας ότι είναι πιθανό να αποδώσει ανάλογα.
ROI και Προσανατολισμός στο Αποτέλεσμα
Λόγω των παραπάνω παραγόντων, το performance marketing συχνά αποδίδει υψηλότερο Return on Investment (ROI) για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις (Μ.Μ.Ε.) Κάθε ευρώ ξοδεύεται για μετρήσιμα αποτελέσματα και οι καμπάνιες μπορούν να διακοπούν αν δεν αποδίδουν.
Το παραδοσιακό μάρκετινγκ συχνά έχει λιγότερο ξεκάθαρο ή πιο αργό ROI – μπορεί να χτίσει το brand awareness αλλά όχι άμεσα πωλήσεις.
Σύμφωνα με πρόσφατες έρευνες σε Μ.Μ.Ε, το ψηφιακό μάρκετινγκ αποδίδει κατά μέσο όρο περίπου 5 ευρώ για κάθε 1 ευρώ επένδυσης, υπερβαίνοντας πολλές παραδοσιακές καμπάνιες.
Επιπλέον, οι επιχειρήσεις που επενδύουν στο SEO-driven ψηφιακό μάρκετινγκ έχουν πολύ περισσότερες πιθανότητες να δουν θετικό ROI σε σύγκριση με εκείνες που βασίζονται αποκλειστικά σε παραδοσιακές μεθόδους. Το κλειδί: το performance marketing στοχεύει σε άμεσο, μετρήσιμο αντίκτυπο στα έσοδα, ενώ το παραδοσιακό μάρκετινγκ συχνά επιδιώκει ευρύτερους στόχους (όπως το branding) με ROI που είναι πιο δύσκολο να μετρηθεί γρήγορα.
Σημειώνεται ότι τα παραδοσιακά και performance marketing μπορούν να συμπληρώνουν το ένα το άλλο – τα παραδοσιακά μέσα μπορούν να δημιουργήσουν ευαισθητοποίηση που στη συνέχεια υποστηρίζει τις ψηφιακές μετατροπές.
Ωστόσο, για μικρές επιχειρήσεις λιανικής με περιορισμένο προϋπολογισμό, το performance marketing προσφέρει έναν πιο οικονομικό, στοχευμένο και λογοδοτικό τρόπο προσέγγισης των πελατών και αύξησης των πωλήσεων σε σύγκριση με τις περισσότερες παραδοσιακές τακτικές. Διότι επιτρέπει να ξέρετε «ποιο μισό» του προϋπολογισμού λειτουργεί και να επενδύετε περισσότερο σε αυτό.
Βασικά Στατιστικά για την Αποτελεσματικότητα του Performance Marketing
Για τις Μ.Μ.Ε που εστιάζουν στη λιανική, τα δεδομένα δείχνουν ότι το performance marketing μπορεί να αποδώσει ισχυρά αποτελέσματα.
Ακολουθούν ορισμένα σύγχρονα στατιστικά που αναδεικνύουν την αποτελεσματικότητά του όσον αφορά το ROI, το κόστος απόκτησης πελάτη και τα ποσοστά μετατροπής:
Return on Investment (ROI)
Οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις βλέπουν σταθερές αποδόσεις από το ψηφιακό μάρκετινγκ. Κατά μέσο όρο, οι Μ.Μ.Ε επιτυγχάνουν περίπου 5:1 ROI στις δαπάνες ψηφιακού μάρκετινγκ (δηλαδή, 5 ευρώ έσοδα για κάθε 1 ευρώ δαπάνης).
Ορισμένα κανάλια μπορούν να αποδώσουν ακόμα υψηλότερα ROI – για παράδειγμα, το email marketing (ένα κοινό performance κανάλι) έχει εξαιρετικά υψηλό ROI. Μελέτες δείχνουν ότι οι επιχειρήσεις κερδίζουν περίπου 42 ευρώ για κάθε 1 ευρώ που ξοδεύεται στο email κατά μέσο όρο.
Στον τομέα του λιανικού/ηλεκτρονικού εμπορίου, το email μπορεί να αποφέρει περίπου 45:1 ROI, το υψηλότερο σε σύγκριση με άλλους κλάδους. Αυτά τα νούμερα δείχνουν ότι τα κανάλια με έμφαση στο performance, όταν εκτελούνται σωστά, μπορούν να πολλαπλασιάσουν σημαντικά την επένδυση μιας Μ.Μ.Ε.
Customer Acquisition Cost (CAC)
Το performance marketing βοηθά στη διαχείριση και μείωση του κόστους απόκτησης κάθε πελάτη.
Το CAC για το online retail κυμαίνεται, αλλά γενικά είναι πολύ χαμηλότερο από ό, τι πολλοί φαντάζονται. Μία ανάλυση βρήκε ότι το μέσο CAC στο retail είναι περίπου 10 ευρώ, αν και αυτό μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το είδος του προϊόντος και τις μεθόδους μάρκετινγκ.
Μελέτες ηλεκτρονικού εμπορίου αναφέρουν γενικά μια ευρύτερη γκάμα – περίπου 30 έως 150 ευρώ για την απόκτηση νέου πελάτη στο online retail, ανάλογα με τον τομέα του προϊόντος και τις τακτικές μάρκετινγκ.
Ακόμη και στα υψηλότερα επίπεδα, αυτά τα κόστη είναι διαχειρίσιμα για πολλές Μ.Μ.Ε όταν ληφθεί υπόψη η αξία του πελάτη σε βάθος χρόνου. Το μοντέλο πληρωμής για απόδοση (pay-for-performance) εξασφαλίζει ότι το μεγαλύτερο μέρος της δαπάνης συνδέεται απευθείας με την απόκτηση πραγματικών πελατών, διατηρώντας έτσι το CAC αποδοτικό. (Για σύγκριση, οι παραδοσιακές διαφημίσεις συχνά επιβαρύνουν κόστη ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα, γεγονός που μπορεί να αυξήσει σημαντικά το CAC.)
Conversion Rates
Το Conversion Rate είναι το ποσοστό των χρηστών που βλέπουν μια διαφήμιση ή επισκέπτονται έναν ιστότοπο και πραγματοποιούν την επιθυμητή ενέργεια (αγορά, εγγραφή κ.λπ.). Στον τομέα του ηλεκτρονικού εμπορίου, τα μέσικα ποσοστά μετατροπής είναι συνήθως στο χαμηλό μονοψήφιο επίπεδο.
Τα δεδομένα δείχνουν ότι το μέσο conversion rate για όλα τα e-commerce sites είναι κάτω από 2%. Δηλαδή, από κάθε 100 επισκέπτες, λιγότεροι από 2 πραγματοποιούν αγορά – μια υπενθύμιση για το πόσο σημαντική είναι η βελτιστοποίηση.
Το performance marketing μπορεί να αυξήσει αυτό το ποσοστό στοχεύοντας σε πιο πρόθυμες ομάδες. Για παράδειγμα, τα Google search ads στον τομέα “Shopping/Retail” παρουσιάζουν ένα μέσο conversion rate περίπου 2.8%, λίγο πάνω από το συνολικό μέσο όρο του e-commerce, διότι οι διαφημίσεις αναζητούν χρήστες με ενεργό πρόθεση αγοράς.
Στα social media, τα conversion rates μπορούν επίσης να είναι υψηλά: το μέσο conversion rate για το Facebook Ads σε όλους τους κλάδους είναι περίπου 9.2% (οι μετατροπές στο Facebook συχνά περιλαμβάνουν ενέργειες όπως συμπλήρωση φόρμας ή προσθήκη στο καλάθι, που δείχνουν υψηλό engagement).
Αυτά τα benchmarks υποδεικνύουν ότι, αν και τα ακατέργαστα ποσοστά μετατροπής μπορεί να φαίνονται μικρά, μια καλά διαχειριζόμενη performance καμπάνια μπορεί σταδιακά να αυξήσει το conversion rate μιας Μ.Μ.Ε πάνω από τους μέσους όρους του κλάδου.
Ακόμη και ένα conversion rate 1-2% μπορεί να είναι κερδοφόρο, εάν το κόστος ανά κλικ ή ανά απόκτηση είναι αρκετά χαμηλό.
Εδώ έρχεται και μια φράση που συχνά χρησιμοποιούμε στις προσφορές προς πελάτες μας στην Groowise. Δεν μας απασχολεί το πόσο χαμηλό είναι το budget του πελάτη. Αρκεί, εντός αυτού, να μπορεί να γίνει ποιοτική εργασία και να βγει και ένα λογικό κέρδος. Αυτή -κανονικά- πρέπει να είναι και η ευρύτερη λογική μιας μικρομεσαίας επιχείρησης.
Cost Per Click (CPC) και Cost Per Action
Ως δείκτες κόστους στο performance marketing, ο μέσος κόστος ανά κλικ στο Google Ads είναι περίπου 2,69 ευρώ για το search σε όλους τους κλάδους (και περίπου 1,16 ευρώ για το e-commerce συγκεκριμένα).
Στο Facebook, ο μέσος CPC είναι περίπου 1,72 ευρώ, με το retail να κυμαίνεται γύρω στα ~0,70 ευρώ ανά κλικ.
Επιπλέον, ο μέσος κόστος ανά action (CPA) – ουσιαστικά το κόστος ανά μετατροπή – στο Google search είναι περίπου 49 ευρώ για όλους τους κλάδους.
Στο e-commerce, ο μέσος CPA είναι χαμηλότερος (περίπου 45 ευρώ ανά πώληση μέσω search ads), λόγω της υψηλότερης ποσότητας μετατροπών. Για μία Μ.Μ.Ε λιανικής αυτά τα νούμερα σημαίνουν ότι, για παράδειγμα, μια δαπάνη 50 ευρώ σε search ads μπορεί να φέρει κατά μέσο όρο έναν πελάτη.
Εάν η αξία της αγοράς και η μελλοντική αξία του πελάτη ξεπερνούν τα 50 ευρώ, η καμπάνια είναι κερδοφόρα.
Πολλές μικρές επιχειρήσεις βρίσκουν ότι με τη βελτιστοποίηση των καμπανιών τους, μπορούν να μειώσουν το CPC και το CPA με την πάροδο του χρόνου – μια περίπτωση παρατήρησε μείωση του CPC κατά 45% σε συνδυασμό με σημαντική αύξηση στα leads.
Στη Groowise μπορούμε να σας παρουσιάσουμε Case Studies πελατών μας όπου αυτό επιτεύχθηκε, ειδικά στο Leads Acquisition.
Κατάταξη ROI Καναλιών
Πολλές μικρές επιχειρήσεις αναφέρουν ότι το social media marketing και το email marketing αποδίδουν το υψηλότερο ROI στο ψηφιακό μίγμα τους. Βέβαια εξαρτάται από το είδος των προϊόντων και υπηρεσιών.
Σε πρόσφατη έρευνα, 63% των marketers ανέφεραν ότι το social media παρέχει το υψηλότερο ROI, ενώ επιπλέον 43% υποδείκνυαν το email marketing ως τον κορυφαίο παράγοντα απόδοσης για την επιχείρησή τους.
Αυτό ευθυγραμμίζεται με την ιδέα ότι η δέσμευση των πελατών στις κοινωνικές πλατφόρμες και μέσω στοχευμένων email καμπανιών μπορεί να παράγει ισχυρές πωλήσεις με ελάχιστο κόστος – ένα τεράστιο πλεονέκτημα για τις Μ.Μ.Ε. Το paid search είναι επίσης ένας σταθερά αποδοτικός τομέας για τις Μ.Μ.Ε λιανικής, διότι καταγράφει υψηλή πρόθεση αγοράς (άτομα που αναζητούν ενεργά ένα προϊόν).
Αυτά τα στατιστικά συνολικά επιβεβαιώνουν την αξία του performance marketing για τις Μ.Μ.Ε: προσφέρει υψηλές αποδόσεις, διαχειρίσιμα κόστη απόκτησης πελατών, και τη δυνατότητα βελτιστοποίησης των ποσοστών μετατροπής ώστε να βελτιωθούν περαιτέρω τα νούμερα.
Η φύση του data-driven marketing επιτρέπει στις Μ.Μ.Ε να ξεκινήσουν με μικρές καμπάνιες, να μετρήσουν ακριβώς το ROI (π.χ. 5:1 ή καλύτερο) και να αυξήσουν την επένδυση με σιγουριά για ανάλογα αποτελέσματα.
Στην επόμενη ενότητα, μεταφράζουμε αυτά τα νούμερα σε μια σαφή ανάλυση κόστους-οφέλους.
Ανάλυση Κόστους-Οφέλους για τις Μ.Μ.Ε
Για μια μικρή ή μεσαία λιανική επιχείρηση, η επένδυση στο performance marketing συνεπάγεται συγκεκριμένα κόστη αλλά και σημαντικά οφέλη. Παρακάτω ακολουθεί μια ανάλυση των τυπικών εξόδων έναντι των οφελών, που αποδεικνύει τον πιθανό οικονομικό αντίκτυπο.
Κόστη: (Επένδυση της Επιχείρησης)
Δαπάνη Διαφημίσεων
Αυτό είναι το πιο άμεσο κόστος – π.χ. τα χρήματα που διατίθενται για Google Ads, Facebook Ads, προμήθειες affiliate κ.λπ. Το καλό είναι ότι το performance marketing επιτρέπει στις Μ.Μ.Ε να ελέγχουν στενά αυτή τη δαπάνη. Μπορείτε να ξεκινήσετε με μερικές εκατοντάδες ευρώ σε PPC ή έναν μικρό ημερήσιο προϋπολογισμό για social ads.
Πληρώνετε ανά κλικ ή ανά μετατροπή, οπότε η σπατάλη είναι ελάχιστη συν όποιο fee συμφωνήσετε με την επιχείρηση που σας τα τρέχει. Για παράδειγμα, εάν το μέσο κόστος ανά κλικ στη λιανική σας αγορά είναι 1 ευρώ και 100 κλικ αποδίδουν 2 πωλήσεις (2% μετατροπή), ουσιαστικά πληρώσατε περίπου 50 ευρώ ανά πώληση.
Μία Μ.Μ.Ε πρέπει να είναι έτοιμη να επενδύσει σε αυτή τη φάση δοκιμών. Σε αντίθεση με ένα σταθερό κόστος 5.000 ευρώ για ένα billboard ή άλλο digital κανάλι, μπορείτε να κλιμακώσετε τη δαπάνη άμεσα προς τα πάνω ή κάτω ανάλογα με τα αποτελέσματα.
Εργαλεία και Τεχνολογία
Το performance marketing συχνά απαιτεί ορισμένα εργαλεία – κάποια είναι δωρεάν, κάποια επί πληρωμή.
Για παράδειγμα, μια Μ.Μ.Ε μπορεί να χρησιμοποιήσει μια πλατφόρμα web analytics (όπως το Google Analytics που είναι δωρεάν), μια υπηρεσία email marketing ή ένα εργαλείο βελτιστοποίησης μετατροπών.
Πολλές επιχειρήσεις ξεκινούν με δωρεάν ή χαμηλού κόστους εκδόσεις.
Καθώς οι προσπάθειες μεγαλώνουν, μπορεί να ξοδέψουν για ένα εργαλείο διαχείρισης διαφημίσεων ή να προσλάβουν μια υπηρεσία/ελεύθερο επαγγελματία για βοήθεια.
Αυτά τα κόστη είναι γενικά μικρά σε σχέση με την παραγωγή παραδοσιακού μάρκετινγκ (δεν χρειάζεται ακριβά έντυπα υλικά ή τηλεοπτικές διαφημίσεις), αλλά αποτελούν μέρος της επένδυσης.
Κρατήστε όμως αυτό το σημείο: Χωρίς premium εργαλεία (πληρωμένα δηλαδή), δεν θα συλλέξετε σοβαρά data και ούτε θα έχετε ασφαλή στοιχεία για ασφαλή συμπεράσματα. Πλέον με την Τεχνητή Νοημοσύνη (Τ.Ν.) τα ίδια εργαλεία μπορούν να τα έχουν όλοι με τα ίδια χαμηλά (ή όποια κόστη).
Έχουμε φτιάξει μια πολύ ιδιαίτερη παρουσίαση (video) που έχει παρουσιαστεί σε Επιμελητήρια και Ιδιωτικούς Οργανισμούς και μπορείτε να τη δείτε από εδώ: Τεχνητή Νοημοσύνη και Digital Μάρκετινγκ.
Χρόνος και Δεξιότητες
Υπάρχει μια καμπύλη μάθησης και ένας χρόνος που δαπανάται για τη διαχείριση των καμπανιών, φυσικά επιπλέον της απαραίτητης τεχνογνωσίας. Είτε ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης είτε ένας υπάλληλος μάρκετινγκ πρέπει να παρακολουθεί τις καμπάνιες, να αναλύει τα αποτελέσματα και να πραγματοποιεί βελτιστοποιήσεις.
Αυτό αποτελεί ουσιαστικά λειτουργικό κόστος – η εργασία που απαιτείται για τη διαχείριση του performance marketing. Για αυτό συνήθως οι Μ.Μ.Ε επιλέγουν να αναθέτουν αυτή τη δουλειά σε agencies ή ειδικούς με βάση την απόδοση, γεγονός που μπορεί να συνεπάγεται πρόσθετα τέλη ή προμήθειες, αλλά συχνά αυτό είναι πιο οικονομικό καθώς βασίζεται στα αποτελέσματα.
Παρά τα κόστη, το performance marketing συχνά περιγράφεται ως “πολύ οικονομικά αποδοτικό” για τις Μ.Μ.Ε, διότι η δαπάνη συνδέεται άμεσα με τα αποτελέσματα. Δεν πληρώνετε για αόρατη έκθεση, πληρώνετε για κλικ, επισκέψεις στον ιστότοπο και μετατροπές που έχουν ξεκάθαρη επιχειρηματική αξία.
Οφέλη: (Τι Κερδίζουν οι Μ.Μ.Ε)
Μετρήσιμες Πωλήσεις και ROI
Το πιο ξεκάθαρο όφελος είναι οι αυξημένες πωλήσεις και τα έσοδα που μπορούν να αποδοθούν απευθείας στη δαπάνη μάρκετινγκ. Επειδή το ROI είναι μετρήσιμο, μια Μ.Μ.Ε μπορεί να εξασφαλίσει ότι τα έσοδα που παράγονται υπερβαίνουν τα κόστη, αποδίδοντας καθαρό κέρδος.
Για παράδειγμα, εάν μια Μ.Μ.Ε ξοδεύει 1.000 ευρώ σε μια καμπάνια Google Ads και αυτή αποδίδει 5.000 ευρώ σε νέες πωλήσεις, τότε αυτό είναι 5× απόδοση (500% ROI) – όπως αναφέρθηκε νωρίτερα.
Πολλές καμπάνιες performance αποδίδουν ακόμα υψηλότερο ROI μέσω βελτιστοποίησης. Επιπλέον, τα μοντέλα affiliate marketing συχνά δεν έχουν αρχική δαπάνη – πληρώνετε προμήθεια μόνο όταν πραγματοποιείται πώληση, πράγμα που σημαίνει ότι κάθε δαπάνη είναι ήδη εσόδων.
Αυτή η ευθυγράμμιση κόστους με τα έσοδα καθιστά το performance marketing πολύ βιώσιμο οικονομικά.
Με την πληρωμή μόνο όταν συμβαίνει ένα κλικ ή μια πώληση, η επιχείρηση μπορεί να είναι σίγουρη ότι τα χρήματα ξοδεύονται ορθά. Με λίγα λόγια, ο κίνδυνος σπατάλης προϋπολογισμού είναι πολύ μικρότερος σε σύγκριση με το παραδοσιακό μάρκετινγκ.
Μειωμένο Κόστος Απόκτησης Πελάτη
Με την πάροδο του χρόνου, το performance marketing τείνει να μειώνει το κόστος απόκτησης πελάτη.
Καθώς οι καμπάνιες βελτιστοποιούνται (με καλύτερη στόχευση, πιο ελκυστικά διαφημιστικά μηνύματα, κ.λπ.), το ποσό που δαπανάται για την απόκτηση ενός νέου πελάτη μειώνεται.
Για παράδειγμα, μια μικρή επιχείρηση που βελτιστοποίησε την καμπάνια PPC της είδε το κόστος ανά κλικ να μειώνεται περίπου 45%, ενώ τα leads αυξήθηκαν κατά 85% – ουσιαστικά λαμβάνοντας περισσότερα αποτελέσματα για τον ίδιο προϋπολογισμό.
Αυτό σημαίνει ότι μια Μ.Μ.Ε μπορεί να αυξήσει τη βάση πελατών της χωρίς να αυξάνει αναλογικά τη δαπάνη διαφήμισης.
Εάν το κόστος απόκτησης είναι 30 ευρώ για έναν πελάτη που ξοδεύει 100 ευρώ, αυτή είναι μια ισχυρή πρόταση αξίας. Πολλές Μ.Μ.Ε διαπιστώνουν ότι μετά τις αρχικές δοκιμές, το performance marketing γίνεται πιο αποδοτικό, επιτρέποντάς τους να αποκτούν πελάτες με βιώσιμο κόστος (συχνά δεκάδες ευρώ ή λιγότερο, όπως αναφέρθηκε νωρίτερα).
Ρωτήστε μας να σας πούμε παραδείγματα.
Στοχευμένη Εμβέλεια & Νέοι Πελάτες
Το performance marketing επιτρέπει στις Μ.Μ.Ε να φτάνουν σε πελάτες που αλλιώς θα μπορούσαν να χάνονται, συμπεριλαμβανομένων και των διαδικτυακών αγοραστών πέρα από το τοπικό τους περιβάλλον.
Το όφελος δεν είναι μόνο στην ποσότητα των νέων πελατών, αλλά και στην ποιότητά τους.
Με το να στοχεύετε συγκεκριμένα άτομα με υψηλή πρόθεση αγοράς, οι καμπάνιες αυτές συχνά αποδίδουν πελάτες με υψηλότερη πρόθεση, οι οποίοι μετατρέπονται ευκολότερα.
Αυτή η στοχευμένη προσέγγιση οδηγεί σε υψηλότερα conversion rates και, συνεπώς, σε περισσότερες πωλήσεις για τον ίδιο όγκο επισκεψιμότητας.
Άμεση Ανατροφοδότηση & Βελτιστοποίηση
Σε αντίθεση με μια έντυπη διαφήμιση που παραμένει στατική μόλις κυκλοφορήσει, οι καμπάνιες performance παρέχουν άμεση ανατροφοδότηση μέσω δεδομένων (click-through rates, conversion rates, κ.λπ.).
Αυτό αποτελεί μεγάλο πλεονέκτημα: μια Μ.Μ.Ε μπορεί να βελτιώσει το μήνυμα της, να διακόψει διαφημίσεις που δεν αποδίδουν, και να αναδιανείμει τον προϋπολογισμό προς εκείνα που αποδίδουν – όλα αυτά σε σχεδόν πραγματικό χρόνο.
Η δυνατότητα συνεχούς βελτιστοποίησης σημαίνει ότι η αποτελεσματικότητα (και το ROI) της καμπάνιας βελτιώνεται σταδιακά.
Στην ουσία, οι καμπάνιες performance γίνονται όλο και πιο αποδοτικές καθώς εξελίσσονται, κάτι που λίγες παραδοσιακές καμπάνιες μπορούν να ισχυριστούν.
Αυτή η ευελιξία μπορεί να εξοικονομήσει χρήματα (αποφεύγοντας καταιγιστικές δαπάνες σε μη αποδοτικά μέσα) και να αυξήσει τα έσοδα (επενδύοντας περισσότερο στα κανάλια που αποδίδουν).
Με λίγα λόγια, η ανάλυση των δεδομένων μετατρέπει το μάρκετινγκ σε ένα εργαλείο συνεχούς μάθησης και βελτίωσης.
Άυλα Οφέλη (Brand Exposure & Insights)
Βασικά δεν είναι και τόσο “άυλα” τα οφέλη μια που εξαργυρώνονται εν τέλει. Παρόλο που το performance marketing εστιάζει στις μετατροπές, υπάρχουν και έμμεσα οφέλη.
Για παράδειγμα, η εμφάνιση του brand συχνά προστίθεται «δωρεάν» στην καμπάνια – π.χ. μια διαφήμιση που λαμβάνει 100 κλικ μπορεί να έχει εμφανιστεί σε 1.000 άτομα, ενισχύοντας την αναγνωρισιμότητα του brand χωρίς επιπλέον κόστος.
Με την πάροδο του χρόνου, αυτό μπορεί να ενισχύσει σημαντικά την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης στην αγορά. Επιπλέον, οι καμπάνιες performance παρέχουν πλούσια δεδομένα και insights για τους καταναλωτές – μαθαίνετε ποιο μήνυμα έχει απήχηση, ποια προϊόντα προσελκύουν ενδιαφέρον, ποιες ώρες της ημέρας πραγματοποιούνται περισσότερες αγορές, κ.λπ.
Οι Μ.Μ.Ε μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτά τα insights όχι μόνο για τη διαφήμιση, αλλά και για τη βελτίωση του προϊόντος ή της εμπειρίας χρήστη στον ιστότοπο. Ουσιαστικά, το performance marketing λειτουργεί και ως εργαλείο έρευνας αγοράς σε πραγματικό χρόνο, παράλληλα με την αύξηση των πωλήσεων.
Αυτά τα στατιστικά συνολικά αναδεικνύουν γιατί το performance marketing είναι τόσο πολύτιμο για τις Μ.Μ.Ε: προσφέρει υψηλές αποδόσεις, διαχειρίσιμα κόστη απόκτησης πελατών, και τη δυνατότητα βελτιστοποίησης των ποσοστών μετατροπής.
Η data-driven φύση του επιτρέπει στις Μ.Μ.Ε να ξεκινήσουν με μικρές καμπάνιες, να μετρήσουν με ακρίβεια το ROI (π.χ. 5:1 ή καλύτερο) και να αυξήσουν την επένδυση με σιγουριά για ανάλογα αποτελέσματα.
Βασικά Εργαλεία & Στρατηγικές για το Performance Marketing
Για να εξασφαλίσουν τη μέγιστη αξία από το performance marketing, οι Μ.Μ.Ε στη λιανική πρέπει να αξιοποιήσουν τα κατάλληλα εργαλεία και στρατηγικές. Για να δούμε μια σειρά από αυτά.
PPC Advertising Platforms (Search Engines)
Εργαλεία: Google Ads και Microsoft Advertising (Bing) είναι απαραίτητα για καμπάνιες pay-per-click.
Στρατηγική: Ξεκινήστε με έρευνα λέξεων-κλειδιών για να εντοπίσετε τους όρους υψηλής πρόθεσης αγοράς. Χρησιμοποιήστε εργαλεία όπως το Google’s Keyword Planner για να βρείτε λέξεις-κλειδιά με ισορροπημένο όγκο αναζητήσεων και ανταγωνισμό. Οργανώστε τις καμπάνιες κατά κατηγορία προϊόντων ή στόχο, δημιουργήστε ελκυστικά διαφημιστικά μηνύματα με σαφή calls-to-action και χρησιμοποιήστε ad extensions για μεγαλύτερη προβολή. Παρακολουθήστε μετρήσεις όπως Quality Score, CTR και conversion rate, προσαρμόζοντας ανάλογα τη δαπάνη στα καλύτερα αποδίδοντα keywords.
Social Media Advertising & Management
Εργαλεία: Facebook Ads Manager (για Facebook και Instagram), Twitter Ads, LinkedIn Ads και πλατφόρμες όπως το TikTok Ads. Επιπλέον, εργαλεία διαχείρισης όπως το Buffer ή το Hootsuite μπορούν να βοηθήσουν στο προγραμματισμό των οργανικών δημοσιεύσεων και την παρακολούθηση της εμπλοκής.
Στρατηγική: Χρησιμοποιήστε τα social ads για να στοχεύσετε βάσει δημογραφικών στοιχείων, ενδιαφερόντων και συμπεριφορών. Για μία Μ.Μ.Ε λιανικής, το Facebook και το Instagram είναι συνήθεις επιλογές λόγω της οπτικής τους φύσης και του ευρέος κοινού, αν και άλλες φορές επίσης καλές επιλογές είναι το Χ, το TikTok, το Linkedin και άλλα. Δημιουργήστε διαφημίσεις με ελκυστικές εικόνες ή βίντεο που αναδεικνύουν τα προϊόντα σας. Χρησιμοποιήστε στοχευμένες επιλογές όπως το Lookalike Audiences και τα retargeting pixels για να αυξήσετε τη μετατροπή. Παρακολουθήστε την απόδοση και προσαρμόστε τη στόχευση ή τη δημιουργία, εάν τα αποτελέσματα δεν είναι ικανοποιητικά.
Affiliate Marketing Programs
Εργαλεία: Δίκτυα όπως ShareASale, CJ Affiliate, ή Rakuten, ή η δημιουργία δικού σας affiliate προγράμματος μέσω πλατφορμών (π.χ. Shopify, WooCommerce με σχετικές εφαρμογές).
Στρατηγική: Συνεργαστείτε με affiliates (bloggers, influencers, coupon sites) που θα προωθήσουν τα προϊόντα σας με αντάλλαγμα προμήθεια. Ορίστε τη δομή προμήθειας και χρησιμοποιήστε εργαλεία παρακολούθησης για να αποδίδετε τις πωλήσεις.
Email Marketing & CRM
Εργαλεία: Υπηρεσίες email όπως Mailchimp, Constant Contact ή Sendinblue, και CRM συστήματα όπως HubSpot CRM ή Zoho.
Στρατηγική: Δημιουργήστε λίστες email μέσω εγγραφών στον ιστότοπό σας ή κατά τις αγορές. Χωρίστε τη λίστα σε segments και στείλτε στοχευμένα μηνύματα (π.χ. welcome series, προσφορές, υπενθυμίσεις για εγκατάλειψη καλαθιού). Χρησιμοποιήστε τα εργαλεία αυτά για την παρακολούθηση του open rate, click-through rate και conversion rate, και ενσωματώστε τα δεδομένα με το CRM για περαιτέρω προσωποποίηση.
Analytics & Conversion Tracking
Εργαλεία: Google Analytics (και GA4), Google Tag Manager, Facebook Pixel και πλατφόρμες παρακολούθησης του e-commerce (π.χ. Shopify, WooCommerce dashboards).
Στρατηγική: Εγκαταστήστε συστηματικά το tracking στον ιστότοπο από την αρχή. Ορίστε conversion goals στο Google Analytics και παρακολουθείστε metrics όπως bounce rate, χρόνος παραμονής και abandoned cart rate. Χρησιμοποιήστε UTM παραμέτρους για την ακριβή αποδοχή των διαφημίσεων ανά κανάλι.
Optimization Techniques (CRO & Testing)
Εργαλεία: A/B testing εργαλεία όπως Google Optimize, Optimizely και εργαλεία heatmap όπως το Hotjar.
Στρατηγική: Δοκιμάστε διαφορετικές εκδοχές σε landing pages, διαφημίσεις και email. Διεξάγετε A/B tests για να δείτε ποια παραλλαγή αποδίδει καλύτερα, και συνεχίστε να βελτιστοποιείτε με βάση τα αποτελέσματα.
Multi-Channel Integration
Στρατηγική: Συνδυάστε τα αποτελεσματικότερα κανάλια – για παράδειγμα, search ads για άμεση εξυπηρέτηση ενεργών αγοραστών, social ads για ευαισθητοποίηση και email marketing για επαναπροσέγγιση πελατών – ώστε να δημιουργήσετε μια ολοκληρωμένη εμπειρία πελάτη.
Χρησιμοποιήστε τα CRM δεδομένα για δημιουργία custom audiences στις πλατφόρμες social, διασφαλίζοντας ότι το μήνυμα είναι συνεπές και επαναλαμβανόμενο.
Αυτά τα εργαλεία και στρατηγικές επιτρέπουν σε μια Μ.Μ.Ε να διαχειρίζεται μια αποτελεσματική και αποδοτική λειτουργία μάρκετινγκ, με πολλά από αυτά να έχουν δωρεάν ή χαμηλού κόστους εκδόσεις κατάλληλες για μικρές επιχειρήσεις. Η προσέγγιση πρέπει να είναι data-driven και εστιασμένη στον πελάτη – να γνωρίζετε ποιος είναι ο πελάτης σας, να τον προσεγγίζετε εκεί που βρίσκεται και να βελτιώνετε συνεχώς την προσέγγισή σας.
Μελέτες Περίπτωσης: Επιτυχίες Μ.Μ.Ε με το Performance Marketing
Τίποτα δεν αποδεικνύει καλύτερα την αξία του performance marketing από πραγματικές ιστορίες επιτυχίας. Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα μικρών/μεσαίων B2C λιανικών επιχειρήσεων που αξιοποίησαν το performance marketing για να αυξήσουν τα έσοδα και τη βάση πελατών τους.
High Competitive Services Μ.Μ.Ε – Ανάπτυξη Leads μέσω PPC
(Παράδειγμα από μια επιχείρηση εκτός λιανικής αλλά σχετική με τις Μ.Μ.Ε)
Μια επιχείρηση παροχής υπηρεσιών στο χώρο του home services χρησιμοποίησε καμπάνιες PPC στο Google. Με την καλύτερη στόχευση, βασικό SEO, βελτιστοποίηση λέξεων-κλειδιών και retargeting, είδε από τον 1ο μήνα 600% αύξηση στα leads και μείωση του κόστους ανά κλικ κατά 65%.
Και όταν λέμε 600% δεν εννοούμε από 10 σε 60, αλλά από 100 semi-junk leads σε 600+ qualified leads κάθε μήνα, με μια στρατηγική που ξεδιπλώθηκε σωστά με όλα τα εργαλεία σωστά και στη θέση τους εκ νέου, ενώ πριν τον αναλάβουμε τον πελάτη, επί χρόνια απλά πλήρωνε στην τύχη μεγάλα ποσά σε google ads χωρίς ουσιαστικό ποιοτικό αποτέλεσμα ακόμη και με αυτά τα λίγα leads που έπαιρνε τότε.
Τα ίδια leads που αποκτήθηκαν με χαμηλό πλέον CPA (cost per acquisition), αποφέρουν μεγάλο περιθώριο κέρδους ανά lead, με 40%+ closing rate στο πρώτο 15νθήμερο και το ίδιο κυλιόμενο μέσα στο επόμενο 30ήμερο, συν έξτρα 95% κέρδος (μείον κόστη παραγωγής) με upselling και cross-selling προϊόντα στο ίδιο lead.
Έτσι, στο 1 lead ο πελάτης έβγαζε σε διάστημα 12 μηνών 3x ή και 4x κέρδος (και δεν αναφερόμαστε σε κέρδος του 10 και 20 ευρώ αλλά πολύ πολύ παραπάνω). Χώρια τα άλλα παράπλευρα οφέλη που δεν είναι ανακοινώσιμα.
Και όλο αυτό σε ένα πολύ δυναμικό περιβάλλον όπου τα data αλλάζουν κάθε μήνα σχεδόν.
Τοπικό Αρτοποιείο – Αύξηση Πωλήσεων μέσω Social Media
Ένα μικρό οικογενειακό αρτοποιείο, αντιμετωπίζοντας τοπικό ανταγωνισμό, χρειάστηκε περισσότερους πελάτες. Επέλεξε το social media marketing ως κανάλι performance για την προσέλκυση πελατών.
Συνδυάζοντας οργανικές δημοσιεύσεις με στοχευμένες διαφημίσεις στο Facebook και Instagram, το αρτοποιείο προβλήθηκε με τις νόστιμες γλυκές του επιλογές και τα καθημερινά specials στους ανθρώπους της περιοχής.
Τα αποτελέσματα ήταν εντυπωσιακά – η αύξηση στην εμπλοκή οδήγησε σε σημαντική αύξηση της επισκεψιμότητας και, τελικά, σε αύξηση των πωλήσεων. Αυτή η καμπάνια απέδειξε ότι ακόμη και μια μικρή επιχείρηση μπορεί να ανταγωνιστεί μεγαλύτερους παίκτες σε τοπική κλίμακα μέσω στοχευμένων social media διαφημίσεων.
Κατάστημα Home Décor (E-commerce) – Απόκτηση Πελατών μέσω SEO & PPC
Ένα μικρό ηλεκτρονικό κατάστημα που πωλούσε home décor είχε χαμηλή ορατότητα στις μηχανές αναζήτησης, περιορίζοντας την ανάπτυξή του. Επένδυσε στο performance marketing, εστιάζοντας στο SEO και συμπληρωματικά στις καμπάνιες PPC με Google Ads.
Αναβάθμισε τον ιστότοπό του με βέλτιστες πρακτικές SEO, βελτιστοποιώντας σελίδες προϊόντων και δημιουργώντας ποιοτικό περιεχόμενο, και τρέχοντας ταυτόχρονα καμπάνιες για λέξεις-κλειδιά υψηλής πρόθεσης.
Σε 6 μήνες, παρατήρησε αυξημένη επισκεψιμότητα (πάνω από 120% αύξηση) και αύξηση πωλήσεων. Αυτή η στρατηγική απέδειξε ότι μια μικρή επιχείρηση μπορεί να ανταγωνιστεί μεγαλύτερους παίκτες μέσω στοχευμένης ψηφιακής προώθησης.
Τοπικό Εστιατόριο – Τριπλασιασμός Online Παραγγελιών μέσω Βελτιστοποίησης Ιστότοπου
Ένα μικρό εστιατόριο που προσέφερε παραγγελίες online ή για παράδοση ήθελε να αυξήσει τις online παραγγελίες. Μέσω βελτιστοποίησης του ιστότοπου (γρήγορη φόρτωση, φιλικό προς το mobile, κατάλληλη στόχευση λέξεων-κλειδιών) σε συνδυασμό με τοπικές διαφημίσεις, παρατήρησε αύξηση της οργανικής επισκεψιμότητας κατά 122% και αύξηση των online παραγγελιών κατά 336%, οδηγώντας σε 369% αύξηση στα έσοδα.
Σε αυτό προσθέσαμε από ένα σημείο και μετά, απλή συντήρηση της παρουσίας του με αναρτήσεις στα social media, χωρίς καν Google Ads με το θετικό αποτέλεσμα να συντηρείται πλέον επί χρόνια με ένα βασικό ποσό ενεργειών συντήρησης ανά έτος.
Η καμπάνια απέδειξε ότι το performance marketing μπορεί να μετατρέψει δραστικά την online παρουσία μιας επιχείρησης.
Οπότε… για όλες τις περιπτώσεις ισχύουν τα παρακάτω.
Το αποτέλεσμα δεν έχει να κάνει με το spending budget. Έχει να κάνει με το να στηθούν και να παρακολουθούνται και να βελτιστοποιούνται όλα σωστά.
Αυτό δείχνει ότι, μέσω απόλυτα σωστών ενεργειών και μεθόδων και τεχνολογιίας και συνεχούς βελτιστοποίησης και παρακολούθησης, οι καμπάνιες μπορούν να αυξήσουν τα αποτελέσματα και να μειώσουν τα κόστη – μια προσέγγιση που μπορεί να εφαρμοστεί και στο λιανικό περιβάλλον.
Αυτές οι μελέτες περίπτωσης μοιράζονται κοινά σημεία: στοχευμένες καμπάνιες, συνεχή βελτιστοποίηση και μετρήσιμα αποτελέσματα.
Το αρτοποιείο ήξερε το κοινό του και το προσέγγισε μέσω social media, το ηλεκτρονικό κατάστημα βελτίωσε το SEO και παρακολουθούσε την απόδοση των καμπανιών του, ενώ το εστιατόριο εστίασε στη βελτιστοποίηση του ιστότοπου για να αυξήσει τα online έσοδα.
Σε κάθε περίπτωση, οι επιχειρήσεις παρακολούθησαν τα αποτελέσματα και μπορούσαν να αποδώσουν την ανάπτυξη στις προσπάθειες performance marketing τους.
Συμβουλές & Συστάσεις για τις Μ.Μ.Ε
Για τους ιδιοκτήτες Μ.Μ.Ε λιανικής που θέλουν να εφαρμόσουν ή να βελτιώσουν το performance marketing, ακολουθούν μερικές γενικές πρακτικές συστάσεις (οι ειδικές απαιτούν συζήτηση).
Κατανοήστε το Κοινό σας και Πού Το Βρίσκετε
Προσδιορίστε ποιος είναι ο ιδανικός πελάτης σας – ποια είναι τα ενδιαφέροντά του, ποιοι είναι οι τόποι στο διαδίκτυο που συχνάζει. Αυτό θα καθορίσει τη στρατηγική κανάλι σας. Αν π.χ. είστε λιανική επιχείρηση μόδας που στοχεύει millennials, πλατφόρμες όπως το Instagram και το TikTok μπορεί να είναι κρίσιμες.
Θέστε Σαφείς Στόχους και Παρακολουθείστε Κύρια Metrics
Καθορίστε τι σημαίνει επιτυχία για εσάς (π.χ. 50 online πωλήσεις ανά μήνα) και παρακολουθείστε KPIs όπως conversion rate, κόστος ανά απόκτηση και ROI. Χρησιμοποιήστε τα εργαλεία αναλύσεών σας για να παρακολουθείτε συνεχώς τις επιδόσεις.
Επενδύστε στα Κανάλια με Υψηλό ROI – αλλά Διατηρήστε την Ποικιλία
Επικεντρωθείτε σε κανάλια που αποδίδουν καλά (social media, email marketing, search advertising), αλλά μην βασίζεστε αποκλειστικά σε ένα. Ο συνδυασμός καναλιών επιτρέπει την αύξηση της συνολικής απόδοσης.
Συνεχής Βελτιστοποίηση – Δοκιμάστε, Μάθετε και Βελτιώστε
Δοκιμάστε διαφορετικές παραλλαγές στις διαφημίσεις, στις landing pages και στα email σας. Χρησιμοποιήστε A/B testing για να δείτε τι αποδίδει καλύτερα και βελτιστοποιήστε συνεχώς τις καμπάνιες.
Στρατηγική Διαχείριση Προϋπολογισμού και Κλιμάκωση των Αποδοτικών Καμπανιών
Ξεκινήστε με μικρό προϋπολογισμό για δοκιμές, και όταν βρείτε τα κανάλια που αποδίδουν καλά, αυξήστε τα έξοδα σε αυτά. Επίσης, κόψτε τα κόστη εκεί που δεν αποδίδουν.
Αξιοποιήστε την Αυτοματοποίηση και τα Εργαλεία για Εξοικονόμηση Χρόνου
Χρησιμοποιήστε αυτοματοποιημένες ακολουθίες email, εργαλεία προγραμματισμού δημοσιεύσεων και smart bidding στις πλατφόρμες διαφημίσεων.
Μείνετε Ενημερωμένοι και Προσαρμοστικοί
Ο ψηφιακός κόσμος εξελίσσεται συνεχώς. Παρακολουθείστε τις νέες τάσεις, εκπαιδεύεστε τακτικά και προσαρμόστε τη στρατηγική σας όταν χρειάζεται.
Σε τελική ανάλυση, το performance marketing επιτρέπει ακόμα και στις μικρές επιχειρήσεις να ξεκινήσουν μικρά, να μαθαίνουν γρήγορα και να αναπτύσσονται σταθερά. Ο συνδυασμός ακριβούς στόχευσης, άμεσης μέτρησης και δυνατότητας κλιμάκωσης μετατρέπει το μάρκετινγκ σε έναν αξιόπιστο κινητήριο μοχλό ανάπτυξης – από μια δαπάνη σε μια επένδυση που αποδίδει μετρήσιμα και ουσιαστικά αποτελέσματα.
Ο Ρόλος της Τ.Ν. στο Performance Marketing
Η ενσωμάτωση της Τ.Ν. (Τεχνητής Νοημοσύνης) στο performance marketing έχει μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις προσεγγίζουν και βελτιστοποιούν τις καμπάνιες τους. Εδώ είναι μερικά σημεία για να δώσουμε τη σωστή αρχική κατεύθυνση.
Αυτόματη Βελτιστοποίηση & Real-Time Decision Making
Οι αλγόριθμοι Τ.Ν. μπορούν να παρακολουθούν συνεχώς δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, αναλύοντας τεράστιους όγκους πληροφοριών από διάφορα κανάλια. Αυτό επιτρέπει την αυτόματη προσαρμογή των bids, της στόχευσης και του προϋπολογισμού ώστε να μεγιστοποιείται το ROI χωρίς την ανάγκη συνεχούς χειροκίνητης παρέμβασης.
Predictive Analytics & Προσωποποίηση
Με την ανάλυση ιστορικών δεδομένων και την αναγνώριση προτύπων, τα εργαλεία Τ.Ν. μπορούν να προβλέψουν ποιες καμπάνιες ή δημιουργικά θα έχουν καλύτερη απόδοση.
Επιπλέον, βοηθούν στην προσωποποίηση των διαφημίσεων, προβάλλοντας το κατάλληλο μήνυμα στον κατάλληλο χρήστη τη σωστή στιγμή, κάτι που αυξάνει σημαντικά τα conversion rates.
Βελτίωση του Targeting
Μέσω της ανάλυσης συμπεριφοράς χρηστών και των δεδομένων δημογραφικών στοιχείων, η Τ.Ν. διευκολύνει την εξαιρετικά λεπτομερή στόχευση. Αυτό σημαίνει ότι οι διαφημίσεις φτάνουν σε πιο συγκεκριμένες ομάδες καταναλωτών που είναι πιθανότερο να μετατραπούν, μειώνοντας ταυτόχρονα το κόστος απόκτησης πελάτη.
Αυτοματοποιημένη Δημιουργία & Δοκιμές Creative
Κάποια εργαλεία Τ.Ν. μπορούν να δημιουργήσουν ή να προτείνουν παραλλαγές διαφημιστικών μηνυμάτων και εικόνων, διευκολύνοντας το A/B testing και επιταχύνοντας την ανακάλυψη των πιο αποτελεσματικών δημιουργικών που οδηγούν σε υψηλότερο engagement και μετατροπές.
Chatbots & Εξυπηρέτηση Πελατών
Στον χώρο του email marketing και των landing pages, ηΤ.Ν. μπορεί να παρέχει αυτοματοποιημένες λύσεις εξυπηρέτησης (chatbots) για άμεση ανταπόκριση σε ερωτήσεις πελατών. Αυτό όχι μόνο βελτιώνει την εμπειρία του χρήστη, αλλά επίσης οδηγεί σε αύξηση των πιθανών μετατροπών.
Η ενσωμάτωση της Τ.Ν. προσφέρει μια νέα διάσταση στο performance marketing, επιτρέποντας στις Μ.Μ.Ε να λαμβάνουν πιο ενημερωμένες αποφάσεις και να ανταποκρίνονται γρήγορα στις αλλαγές της αγοράς. Με την αξιοποίηση των δυνατοτήτων αυτών, οι επιχειρήσεις μπορούν να μειώσουν το κόστος διαφήμισης, να αυξήσουν την αποδοτικότητα των καμπανιών τους και να παραμείνουν ανταγωνιστικές σε ένα συνεχώς εξελισσόμενο ψηφιακό περιβάλλον.
Αυτό το δομημένο study σας παρέχει ένα σαφές πλάνο για την αξιοποίηση του performance marketing ως εργαλείο ανάπτυξης για τις Μ.Μ.Ε λιανικής, μέσα από στατιστικά στοιχεία, μελέτες περίπτωσης και πρακτικές συστάσεις.
Με τη χρήση των παραπάνω στρατηγικών και εργαλείων, μπορείτε να μετατρέψετε το μάρκετινγκ σε έναν αξιόπιστο πόρο που οδηγεί σε περισσότερους πελάτες, υψηλότερες πωλήσεις και μια συνεχή αύξηση των εσόδων, ενώ διατηρείτε την πλήρη λογοδοσία κάθε δαπανηθέντος ευρώ.
Και να πούμε και κάτι τελευταίο. Για να σετάρει όλα τα παραπάνω μία επιχείρηση σωστά πρέπει να απευθυνθεί σε ανθρώπους που και ξέρουν το αντικείμενο, αλλά και μπορούν να καθοδηγήσουν την επιχείρηση να οργανωθεί ανάλογα και -τέλος- να σχεδιάσουν και να “τρέξουν¨ αυτές τις ενέργειες σωστά.
Αυτό κάνουμε εδώ και 23+ χρόνια. Μιλήστε μαζί μας.
